บทนำ: ความสำคัญของ ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ และค่ารอยัลตี้

ในฐานะที่ปรึกษาด้านแฟรนไชส์ เรามักได้รับคำถามสำคัญจากเจ้าของธุรกิจอาหารและเครื่องดื่มที่ต้องการขยายระบบแฟรนไชส์ว่า “ควรกำหนด ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ และค่ารอยัลตี้เท่าไรจึงจะเหมาะสม?” คำถามนี้ไม่มีคำตอบที่ตายตัว แต่ต้องพิจารณาปัจจัยต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้อง ทั้งต้นทุนของแฟรนไชส์ซอร์ ความสามารถในการทำกำไรของแฟรนไชส์ซี และมูลค่าที่แบรนด์มอบให้

ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ และค่ารอยัลตี้ เป็นหัวใจสำคัญที่ช่วยรักษามาตรฐานของระบบแฟรนไชส์และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนระหว่างแฟรนไชส์ซอร์และแฟรนไชส์ซี

หลักเกณฑ์การกำหนด ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ และค่ารอยัลตี้

1.ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee) คือเงินที่แฟรนไชส์ซีจ่ายครั้งเดียวเมื่อตกลงร่วมระบบ โดยค่าธรรมเนียมนี้ครอบคลุมต้นทุนที่แฟรนไชส์ซอร์ใช้ในการพัฒนาและสนับสนุน เช่น การจัดทำคู่มือ SOP การฝึกอบรมพนักงาน การออกแบบและตกแต่งร้าน การสนับสนุนการเปิดร้าน และการสร้างสิ่งอำนวยความสะดวกต่าง ๆ เมื่อธุรกิจมีการขยายตัวเช่น ครัวกลาง ศูนย์กระจายสินค้า ศูนย์ฝึกอบรม ศูนย์พัฒนาสินค้าและบริการ เป็นต้น

ปัจจัยที่ใช้กำหนด ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์

1. ต้นทุนในการพัฒนาแฟรนไชส์ซอร์: รวมถึงการสร้างแบรนด์ การจัดทำ SOP คู่มือแฟรนไชส์ และการจัดตั้งทีมสนับสนุน
2. ต้นทุนในการสนับสนุนแฟรนไชส์ซีเริ่มต้น: เช่น การฝึกอบรม การช่วยเปิดร้าน และการวางระบบการทำงาน
3. มูลค่าของแบรนด์: ธุรกิจที่มีชื่อเสียงมาก ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์จะสูงกว่า เพราะแบรนด์ช่วยดึงดูดลูกค้าได้ทันที
4. ความสามารถในการจ่ายของกลุ่มเป้าหมาย: ควรพิจารณากลุ่มเป้าหมายของผู้ลงทุน หากเป็นกลุ่มขนาดเล็ก การตั้งค่าธรรมเนียมที่สูงเกินไปอาจทำให้ไม่สามารถดึงดูดผู้ลงทุนได้

การกำหนด ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee) ควรสะท้อนถึงความคุ้มค่าในการลงทุนของแฟรนไชส์ซี และต้นทุนที่แฟรนไชส์ซอร์ต้องแบกรับเพื่อสนับสนุนแฟรนไชส์ซี การเลือกใช้ “การพัฒนาระบบ” หรือ “เงินลงทุนในการเปิดร้าน” เป็นฐานในการกำหนดค่าธรรมเนียม ขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจและเป้าหมายในการขยายแฟรนไชส์

1.1 การพัฒนาระบบ: ใช้กำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ เหมาะสมสำหรับธุรกิจที่เน้นการสร้างคุณค่าในระบบและแบรนด์ เช่น

• ธุรกิจที่มีระบบปฏิบัติการที่ซับซ้อน (เช่น SOP, POS, การฝึกอบรมละเอียด)
• ธุรกิจที่มีการลงทุนสูงในการพัฒนาแบรนด์ เช่น การออกแบบร้าน ระบบการตรวจสอบ หรือการพัฒนาสินค้าใหม่

ข้อพิจารณา : แฟรนไชส์ซีอาจมองค่าธรรมเนียมสูงหากไม่เข้าใจว่า “ระบบ” เป็นการลงทุนที่ช่วยลดต้นทุนและความเสี่ยงระยะยาว

1.2 เงินลงทุนในการเปิดร้าน: ใช้กำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ เหมาะสมสำหรับธุรกิจที่เน้นการเริ่มต้นง่ายและต้นทุนคงที่ เช่น ร้านขนาดเล็ก เช่น คีออสขายเครื่องดื่ม ร้านอาหารจานด่วน หรือธุรกิจที่ต้นทุนเปิดร้านชัดเจนและไม่ซับซ้อน

ข้อดี: 1.สะท้อนต้นทุนของแฟรนไชส์ซี: การตั้งค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์เป็นเปอร์เซ็นต์ของเงินลงทุนทำให้แฟรนไชส์ซีมองเห็นภาพรวมชัดเจน 2.เหมาะสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่ต้นทุนระบบต่ำ: เช่น ร้านที่ไม่ต้องพึ่งพาเทคโนโลยีหรือการฝึกอบรมที่ซับซ้อน

ข้อควรพิจารณา: หากธุรกิจต้องการขยายไปในรูปแบบที่พึ่งพาระบบ คุณค่าในการลงทุนระบบอาจไม่ได้สะท้อนในค่าธรรมเนียม

2. ค่ารอยัลตี้ (Royalty Fee) คือค่าใช้จ่ายรายเดือนหรือรายปีที่คิดจากเปอร์เซ็นต์ของยอดขายหรือเป็นค่าธรรมเนียมคงที่ โดยเงินจำนวนนี้ใช้เพื่อ การตรวจสอบคุณภาพสินค้าและบริการ การสนับสนุนด้านการตลาดส่วนกลาง การวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่

ปัจจัยที่ใช้กำหนดค่ารอยัลตี้

1. ค่าใช้จ่ายในการสนับสนุนต่อเนื่อง: เช่น การตรวจสอบมาตรฐาน การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ และการตลาดส่วนกลาง
2. กำไรเฉลี่ยของแฟรนไชส์ซี: ค่ารอยัลตี้ไม่ควรสูงจนกระทบกับกำไรสุทธิของแฟรนไชส์ซี (แนะนำไม่เกิน 4%-6% ของยอดขาย ในธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม)
3. ประเภทของธุรกิจ:
   • ธุรกิจที่ใช้แรงงานเยอะและต้นทุนสูง เช่น ร้านอาหาร อาจเก็บค่ารอยัลตี้ต่ำกว่า
   • ธุรกิจที่ใช้ระบบอัตโนมัติ เช่น ร้านเครื่องดื่มแบบ Grab & Go อาจเก็บค่ารอยัลตี้สูงกว่า

เคล็ดลับในการตั้งค่าธรรมเนียมและค่ารอยัลตี้

1. ตั้งค่าธรรมเนียมที่ดึงดูดผู้ลงทุน: ค่าธรรมเนียมควรสมเหตุสมผลและสอดคล้องกับมูลค่าแบรนด์และการสนับสนุนที่แฟรนไชส์ซอร์มอบให้
2. โปร่งใสในการใช้ค่าธรรมเนียม: ชี้แจงว่าเงินที่เก็บไปใช้พัฒนาอะไรบ้าง เช่น การตลาด การสนับสนุนแฟรนไชส์ซี หรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่
3. กำหนดค่ารอยัลตี้ที่ไม่กระทบต่อกำไรแฟรนไชส์ซี: ค่ารอยัลตี้ที่เหมาะสมช่วยสร้างความร่วมมือที่ยั่งยืนระหว่างแฟรนไชส์ซอร์และแฟรนไชส์ซี
4. เปรียบเทียบกับคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกัน: ศึกษาโครงสร้างค่าธรรมเนียมของแฟรนไชส์ในตลาดเพื่อให้แข่งขันได้

การคำนวณค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์โดยพิจารณาอัตราผลตอบแทน (ROI) และระยะเวลาคืนทุน

การกำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee) และค่ารอยัลตี้ (Royalty Fee) โดยอ้างอิงอัตราผลตอบแทนการลงทุน (ROI) และระยะเวลาคืนทุนช่วยให้ทั้งแฟรนไชส์ซอร์และแฟรนไชส์ซีเห็นความคุ้มค่าและความเป็นไปได้ในการลงทุน

หลักการพิจารณา

1. อัตราผลตอบแทนการลงทุน (ROI):

• คำนวณ Return On Investment โดยใช้สูตร: ROI = (กำไรสุทธิต่อปี หารด้วย เงินลงทุนทั้งหมด) x 100
• อัตราผลตอบแทนที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม: 20%-50% ต่อปี

2. ระยะเวลาคืนทุน (Payback Period):

• คำนวณระยะเวลาคืนทุนโดยใช้สูตร: ระยะเวลาคืนทุน (ปี) = เงินลงทุนทั้งหมด หารด้วย กำไรสุทธิต่อปี
• ระยะเวลาคืนทุนที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม: 1-3 ปี

3. การกำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์และค่ารอยัลตี้:

• ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ควรเป็น 5%-10% ของเงินลงทุนทั้งหมด เพื่อไม่กระทบระยะเวลาคืนทุน
• ค่ารอยัลตี้ควรอยู่ในช่วง 3%-6% ของยอดขายต่อเดือน

ขั้นตอนการกำหนด ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์และค่ารอยัลตี้

เริ่มต้นด้วยการคำนวณต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการสนับสนุนแฟรนไชส์ซี เช่น การพัฒนาระบบและโครงสร้างพื้นฐาน (Infrastructure) การสร้างสื่อการตลาด และ การบริหารจัดการซัพพลายเชน

ตัวอย่าง: หากการพัฒนาระบบและสนับสนุนสาขาใหม่ใช้ต้นทุนรวม 500,000 บาท ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ควรตั้งไว้ที่ 5%-10% ของเงินลงทุน = 25,000-50,000 บาท

เพื่อให้แฟรนไชส์ซีมีกำลังใจดำเนินธุรกิจ ค่ารอยัลตี้ ควรตั้งอยู่ในอัตราที่สมเหตุสมผล เช่น 3%-6% ของยอดขาย

ตัวอย่าง: ร้านอาหารที่มียอดขายเฉลี่ยเดือนละ 1,000,000 บาท กำไรสุทธิ 15%-20% ค่ารอยัลตี้ = 1,000,000 × 5% = 50,000 บาท/เดือน

แบรนด์ที่เป็นที่รู้จักและมีชื่อเสียงสามารถเรียกเก็บค่าธรรมเนียมในอัตราที่สูงกว่าแบรนด์ใหม่ เนื่องจากมอบคุณค่าให้แฟรนไชส์ซีตั้งแต่วันแรก

คำแนะนำจาก Gnosis :

• หากแบรนด์คุณเพิ่งเข้าสู่ตลาด ควรตั้งค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ในอัตราที่ต่ำกว่าคู่แข่ง เพื่อดึงดูดผู้ลงทุน
• หากแบรนด์เป็นที่รู้จักและได้รับการยอมรับ ค่าธรรมเนียมควรสะท้อนความน่าเชื่อถือของแบรนด์

ตัวอย่างการกำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์และค่ารอยัลตี้สำหรับธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม

คีออสเครื่องดื่มขนาดเล็ก ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (บาท) เท่ากับ 100,000 – 150,000 ค่ารอยัลตี้ (% ของยอดขาย) เท่ากับ 3% – 5%

ร้านอาหาร Casual Dining ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (บาท) เท่ากับ 500,000 – 1,000,000 ค่ารอยัลตี้ (% ของยอดขาย) เท่ากับ 4%-6%

เหตุผลที่ไม่สามารถเรียกเก็บ ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์และค่ารอยัลตี้

ในบางกรณี แฟรนไชส์ซอร์อาจพบว่าการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์และค่ารอยัลตี้ไม่ประสบผลสำเร็จ เนื่องจากปัจจัยต่างๆ เช่น ชื่อเสียงของแบรนด์ไม่แข็งแกร่งพอ หรือระบบการทำงานยังไม่มั่นคง ต่อไปนี้คือเหตุผลที่พบบ่อยและแนวทางในการแก้ไข

1. แบรนด์ยังไม่มีชื่อเสียงเพียงพอ

ปัญหา: แฟรนไชส์ซีอาจลังเลที่จะลงทุนในแบรนด์ที่ยังไม่เป็นที่รู้จักในตลาด เพราะมองว่าไม่มีความได้เปรียบทางธุรกิจ

ข้อแนะนำ:

• ลงทุนในแคมเปญการตลาดเพื่อสร้างการรับรู้ในแบรนด์
• จัดทำร้านต้นแบบที่ประสบความสำเร็จเพื่อใช้เป็นกรณีตัวอย่าง
• เสนอค่าธรรมเนียมในอัตราต่ำในช่วงเริ่มต้น เพื่อดึงดูดผู้ลงทุนรายแรก

2. ระบบยังไม่สมบูรณ์หรือซับซ้อนเกินไป

ปัญหา: ระบบการทำงานไม่มีมาตรฐานชัดเจน (SOP) หรือกระบวนการซับซ้อนเกินไปจนทำให้แฟรนไชส์ซีรู้สึกว่าต้องเรียนรู้มากเกินไป

ข้อแนะนำ:

• สร้างระบบที่ทำซ้ำได้ง่าย เช่น คู่มือการทำงานที่เข้าใจได้ทันที
• ทดสอบระบบกับร้านต้นแบบเพื่อให้แน่ใจว่าใช้งานได้จริง
• จัดอบรมและสนับสนุนแฟรนไชส์ซีอย่างใกล้ชิดในช่วงแรก

3. ค่าธรรมเนียมสูงเกินไปเมื่อเทียบกับมูลค่าที่ได้รับ

ปัญหา: แฟรนไชส์ซีมองว่าค่าธรรมเนียมที่ต้องจ่ายไม่สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากแฟรนไชส์ซอร์

ข้อแนะนำ:

• ชี้แจงรายละเอียดการใช้ค่าธรรมเนียมอย่างโปร่งใส เช่น การสนับสนุนการตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ และการช่วยเลือกทำเล
• ใช้ตัวเลข ROI และระยะเวลาคืนทุน เพื่อแสดงความคุ้มค่าของการลงทุน
• เสนอสิ่งจูงใจ เช่น ลดค่าธรรมเนียมในปีแรก หรือมอบเครื่องมือเริ่มต้นฟรี

4. การแข่งขันในตลาดสูง

ปัญหา: ในอุตสาหกรรมที่มีผู้เล่นจำนวนมาก เช่น ร้านกาแฟหรือร้านอาหาร การแข่งขันอาจทำให้ผู้ลงทุนเลือกแบรนด์อื่นที่ค่าธรรมเนียมต่ำกว่า

ข้อแนะนำ:

• สร้างจุดขายที่แตกต่าง เช่น เมนูเฉพาะหรือประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใคร
• ชูจุดเด่นของระบบ เช่น การสนับสนุนที่เข้มแข็ง หรือเทคโนโลยีที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ
• เปรียบเทียบข้อได้เปรียบของแบรนด์กับคู่แข่งในตลาด

5. ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับแฟรนไชส์

ปัญหา: ผู้ลงทุนบางรายอาจมองว่าแฟรนไชส์เป็นเพียงการซื้อแบรนด์ โดยไม่เห็นคุณค่าของระบบและการสนับสนุนที่มาพร้อมกับการจ่ายค่าธรรมเนียม

ข้อแนะนำ:

• สร้างการรับรู้ถึงประโยชน์ที่ได้รับ เช่น การลดความเสี่ยงในการเริ่มต้นธุรกิจ และระบบที่พิสูจน์แล้ว
• จัดสัมมนาแนะนำแฟรนไชส์ซีรุ่นใหม่ เพื่อให้พวกเขาเข้าใจถึงโอกาสและความคุ้มค่าของการลงทุน
• ใช้กรณีศึกษาจากสาขาที่ประสบความสำเร็จ เพื่อแสดงผลลัพธ์ที่จับต้องได้

การเรียกเก็บค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์และค่ารอยัลตี้เป็นองค์ประกอบสำคัญที่ช่วยให้ระบบแฟรนไชส์ดำเนินไปได้อย่างยั่งยืน แฟรนไชส์ซอร์ควรสร้างความเชื่อมั่นให้แฟรนไชส์ซีโดยการแสดงคุณค่าที่พวกเขาจะได้รับ และออกแบบค่าธรรมเนียมให้สมเหตุสมผลและโปร่งใส

บทสรุป

การกำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์และค่ารอยัลตี้ที่เหมาะสมไม่ใช่แค่เรื่องตัวเลข แต่คือการสร้างความสมดุลระหว่างผลประโยชน์ของแฟรนไชส์ซอร์และแฟรนไชส์ซี การคิดอย่างรอบคอบและการสร้างความเชื่อมั่นคือกุญแจสู่ความสำเร็จของระบบแฟรนไชส์

#แฟรนไชส์อาหาร #ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ #ค่ารอยัลตี้ #ธุรกิจอาหาร #เคล็ดลับแฟรนไชส์ #สร้างแฟรนไชส์

อ่านบทความเกี่ยวกับแฟรนไชส์อีกมากมายในเวปนีี้ คลิกเลย

หรือดูวิดีโอความรู้แฟรนไชส์กับ Youtube ของบริษัท